Molti imprenditori, soprattutto nelle piccole aziende, fissano i prezzi a sensazione.
Guardano la concorrenza, provano a capire quanto il cliente è disposto a pagare e sperano che basti.
Il problema è che il prezzo così scelto spesso non copre davvero i costi.
E il risultato è sempre lo stesso:
si lavora molto, si fattura… ma il guadagno resta basso o incerto.
Il prezzo giusto non è quello che “fa vendere di più”.
È quello che ti permette di lavorare in modo sostenibile.
Perché vendere troppo basso è più pericoloso di quanto sembri
Un prezzo troppo basso non è solo un problema di margine.
Nel tempo produce effetti strutturali:
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Erode il guadagno: ogni euro in meno è un euro che non entra mai
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Crea aspettative sbagliate: i clienti si abitueranno a quel prezzo
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Non copre i costi fissi: affitto, stipendi, tasse restano
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Aumenta lo stress: tanto lavoro, poca soddisfazione
Il prezzo sbagliato non ti manda in crisi subito.
Ti consuma lentamente.
Il primo errore: non conoscere il costo reale
Molti prezzi sono sbagliati perché partono da costi incompleti.
Si considerano i materiali, ma si dimentica tutto il resto.
Il costo reale include:
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materiali o forniture
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tempo di lavoro (anche il tuo)
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trasporto e commissioni
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spese indirette: affitto, energia, software, attrezzature
Un esempio semplice
Produci una mensola artigianale:
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Materiali: 20 €
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Tempo: 2 ore → 30 €
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Spese generali: 10 €
Costo reale = 60 €
Se la vendi a 70 €, il margine è 10 €.
Sembra positivo, ma è molto fragile.
Il secondo errore: guardare il margine senza contesto
Il margine non va letto da solo.
Va letto insieme ai costi fissi e ai volumi.
Nel caso della mensola:
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Prezzo: 70 €
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Margine: 10 €
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Margine %: circa 14%
Un margine così basso può funzionare solo se:
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i volumi sono molto alti
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i costi fissi sono bassi
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il processo è stabile
Se una di queste condizioni manca, il prezzo non regge.
Il test decisivo: il punto di pareggio
Il prezzo giusto deve superare una domanda chiave:
Quante unità devo vendere solo per non perdere soldi?
Esempio:
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Costi fissi mensili: 2.000 €
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Margine per mensola: 10 €
👉 Devi vendere 200 mensole al mese solo per pareggiare.
Se questo volume non è realistico, il prezzo è troppo basso, anche se “sembra vendibile”.
Caso pratico: il laboratorio di dolci di Laura
Laura vende torte artigianali personalizzate a 35 €.
Per lei è un buon prezzo: i clienti comprano, il lavoro non manca.
Poi analizza i numeri reali.
Costi per torta
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Ingredienti: 12 €
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Tempo: 2 ore → 20 €
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Packaging e consegna: 5 €
Costo totale = 37 €
Laura stava perdendo 2 € a torta, senza saperlo.
Cosa ha fatto
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Ha portato il prezzo a 45 €
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Ha ottimizzato il packaging
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Ha separato il costo di consegna
Ora:
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guadagna 8 € a torta
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lavora con meno urgenze
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ha ridotto le consegne non redditizie
Non ha perso clienti “buoni”.
Ha perso solo quelli che non rendevano sostenibile il lavoro.
Come ragionare sul prezzo in modo sano
Non esiste una formula magica valida per tutti.
Ma esiste un metodo di ragionamento solido.
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Parti dai costi reali, non da quelli “stimati”
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Decidi il margine minimo sostenibile per la tua azienda
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Verifica se il volume necessario è realistico
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Comunica il valore, non giustificarti sul prezzo
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Rivedi i prezzi periodicamente, non solo quando sei in difficoltà
Il prezzo non è solo una scelta commerciale.
È una scelta di gestione.
In sintesi
Il prezzo giusto:
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non è quello che copia la concorrenza
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non è quello che “fa lavorare di più”
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è quello che copre i costi, regge nel tempo e ti permette di decidere con lucidità
Se il prezzo non funziona, tutto il resto fatica.