Mi capita spesso di parlare con imprenditori che lavorano molto, vendono, incassano…
e alla fine del mese si fanno sempre la stessa domanda:
“Sto davvero guadagnando?”
Il conto corrente non risponde a questa domanda.
Il fatturato nemmeno.
La risposta sta in un numero che molti conoscono di nome, ma pochi usano davvero:
il margine.
Perché il margine conta più del fatturato
Puoi fatturare tanto e guadagnare poco.
Puoi lavorare senza sosta e restare sempre sotto pressione.
Succede quando:
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i prezzi non coprono i costi reali
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il tempo speso non viene considerato
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i volumi nascondono inefficienze
Il margine serve a capire quanto valore stai realmente creando, non quanto movimento stai generando.
Cos’è il margine (in modo utile, non teorico)
Il margine è la differenza tra:
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quanto incassi
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quanto ti costa davvero vendere quel prodotto o servizio
Non esiste un solo margine “giusto”.
Ma per governare un’azienda bastano due livelli di lettura.
Margine lordo
Ti dice quanto resta dopo i costi diretti:
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materiali
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manodopera
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trasporti
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lavorazioni esterne
Serve per capire cosa funziona e cosa no nel tuo listino.
Margine netto
Ti dice quanto resta alla fine, dopo:
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affitto
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energia
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stipendi
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finanziamenti
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tasse
Serve per capire se il modello regge nel tempo.
Un esempio concreto
Vendi una sedia a 100 €.
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Costi diretti (materiali + lavoro): 60 €
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Costi indiretti allocati per unità: 20 €
Risultato:
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Margine lordo: 40 €
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Margine netto: 20 €
Questo significa una cosa molto semplice:
ogni sedia ti fa guadagnare davvero 20 €.
Se questo numero non lo conosci, stai decidendo alla cieca.
Il margine percentuale: utile solo se sai come leggerlo
Il margine percentuale non serve a fare bella figura.
Serve a confrontare.
Formula:
Margine % = (Margine / Prezzo di vendita) × 100
Nel nostro esempio:
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Margine lordo: 40 €
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Prezzo: 100 €
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Margine lordo %: 40%
Questo numero ti permette di:
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confrontare prodotti diversi
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capire quali spingere
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capire dove uno sconto diventa pericoloso
Il vero errore: guardare il margine senza usarlo per decidere
Il margine non è un dato da archiviare.
È un criterio decisionale.
Serve per rispondere a domande concrete:
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Su cosa ha senso investire?
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Quali prodotti o servizi ridimensionare?
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Dove posso fare sconti e dove no?
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Quali clienti mi fanno lavorare senza costruire valore?
Se non usi il margine per decidere, è solo un numero in più.
Come iniziare a usarlo in modo pratico
Non servono sistemi complessi.
Serve coerenza.
Per ogni prodotto o servizio chiediti:
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quanto incasso davvero
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quanto mi costa davvero
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quanto tempo assorbe
-
quanto margine mi lascia
Anche una visione imperfetta è meglio di nessuna.
In sintesi
Il margine:
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non serve ai commercialisti
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non è un esercizio teorico
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è lo strumento che ti dice se stai costruendo valore o solo lavoro
Quando inizi a guardarlo con continuità:
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smetti di rincorrere il fatturato
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inizi a fare scelte più lucide
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recuperi controllo sull’azienda