In molte piccole aziende, il cliente che compra tanto viene considerato automaticamente “il migliore”.
Più fatturato = più valore. O almeno così sembra.
Il problema è che il volume non dice se stai guadagnando.
Un cliente può ordinare molto e allo stesso tempo:
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assorbire tempo
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ridurre il margine
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creare tensione di cassa
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rallentare l’organizzazione
Il cliente ideale non è quello che ti fa lavorare di più.
È quello che rende sostenibile il tuo lavoro.
Il criterio giusto: non quanto fattura, ma quanto rende
Un cliente genera valore quando:
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ha un margine sano
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richiede un tempo proporzionato
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paga in modo affidabile
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non crea complessità inutile
Per capirlo serve cambiare punto di vista:
non guardare il fatturato, ma il guadagno in relazione al tempo e alle risorse spese.
Vediamolo con un esempio reale.
Caso pratico: il centro stampa di Paolo
Paolo gestisce un piccolo centro stampa.
Ha un cliente aziendale che ogni mese ordina volantini, cataloghi ed espositori.
A prima vista è il cliente perfetto:
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fattura circa 6.000 € al mese
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ordini ricorrenti
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rapporto consolidato
Ma Paolo decide di guardare meglio cosa succede dietro a quel fatturato.
I dati reali
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Costi materiali e stampa: 4.200 €
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Tempo operativo: 40 ore/mese
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Modifiche e rifacimenti: 6 ore/mese
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Gestione cliente (email, riunioni, revisioni): 8 ore/mese
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Pagamento: a 60 giorni
Analisi
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Margine lordo: 6.000 – 4.200 = 1.800 €
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Ore totali dedicate: 54
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Guadagno orario: 1.800 / 54 = 33,33 €/ora
Paolo confronta questi numeri con un altro cliente, più piccolo.
Secondo cliente
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Fatturato: 2.000 €
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Costi: 1.200 €
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Tempo totale: 12 ore
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Guadagno orario: (2.000 – 1.200) / 12 = 66,66 €/ora
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Pagamento: a 30 giorni
👉 Il cliente che fattura meno rende il doppio all’ora, paga prima e crea meno stress operativo.
I clienti che sembrano buoni… ma non lo sono
Nelle PMI questi profili sono molto comuni.
Il cliente che paga in ritardo
Ordina tanto, ma paga a 60–90 giorni.
Risultato: tensione di cassa, anticipo di liquidità, a volte nuovi finanziamenti.
Il cliente che cambia idea
Revisioni continue, rifacimenti non pagati, urgenze.
Il tempo cresce, il margine si riduce.
Il cliente “tutto incluso”
Vuole supporto, consulenza, modifiche extra… ma paga solo il prodotto.
Sta consumando risorse che potresti dedicare a clienti più sani.
Il cliente che approfitta
Richieste fuori accordo, favori, materiali extra.
Se non controlli, stai perdendo soldi senza accorgertene.
Come valutare davvero la redditività dei clienti
Non servono software complessi.
Basta guardare poche variabili insieme:
| Cliente | Fatturato | Margine | Tempo speso | Pagamenti | Redditività |
|---|---|---|---|---|---|
| Cliente A | 6.000 € | 30% | Alto | In ritardo | Media |
| Cliente B | 2.000 € | 40% | Basso | Puntuale | Alta |
Il cliente B è più piccolo, ma fa crescere l’azienda.
Il cliente A la fa lavorare.
Questa analisi andrebbe fatta su tutti i clienti principali, perché basta avere alcuni clienti a bassa redditività per abbassare il margine complessivo dell’azienda.
Cosa puoi fare subito
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Elenca i clienti principali
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Per ognuno valuta:
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fatturato
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margine
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tempo speso
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affidabilità nei pagamenti
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Classificali: alta / media / bassa redditività
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Rivedi condizioni, prezzi o servizi inclusi
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Proteggi i clienti che rendono davvero sostenibile il tuo lavoro
Non è una scelta “commerciale”.
È una scelta di gestione.
In sintesi
Il cliente ideale:
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non è quello che compra di più
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è quello che ti fa guadagnare bene
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ti paga in modo affidabile
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non ti costringe a rincorrere continuamente
Capire questo cambia il modo in cui prendi decisioni su prezzi, tempo e crescita.