In molte piccole aziende, il cliente che compra tanto viene considerato automaticamente “il migliore”.
Ma la realtà è che volume non significa valore.
Un cliente può fare grandi ordini, ma se ti fa lavorare male, ti paga tardi o ti costringe a rifare il lavoro… non è un buon cliente.
Il cliente ideale è quello che ti fa guadagnare bene, ti fa lavorare in modo sostenibile, e ti lascia spazio per crescere.
📚 Caso pratico: L’azienda di stampa di Paolo
Paolo gestisce un piccolo centro stampa.
Ha un cliente aziendale che ordina grandi quantità di materiale promozionale ogni mese: volantini, cataloghi, espositori.
A prima vista, è il cliente perfetto:
- Fattura mensile: €6.000
- Ordini ricorrenti
- Relazione consolidata
Ma Paolo decide di analizzare il margine e il tempo speso.
📊 Dati raccolti:
- Materiali e stampa: €4.200
- Tempo operativo: 40 ore/mese
- Modifiche e rifacimenti: 6 ore/mese
- Gestione cliente (email, riunioni): 8 ore/mese
- Pagamenti: 60 giorni
🔍 Analisi:
- Margine lordo: €6.000 – €4.200 = €1.800
- Ore totali dedicate: 54
- Guadagno orario: €1.800 / 54 = €33,33/ora
Paolo confronta con un altro cliente che ordina meno:
- Fattura: €2.000
- Costi: €1.200
- Tempo: 12 ore
- Guadagno orario: (€2.000 – €1.200) / 12 = €66,66/ora
👉 Il cliente “piccolo” rende il doppio all’ora e paga a 30 giorni.
🧠 Altri esempi di clienti poco redditizi
🧑💼 Il cliente che paga in ritardo
Ti fa ordini importanti, ma ti paga dopo 90 giorni.
👉 Ti crea problemi di cassa e ti costringe a chiedere finanziamenti.
🔁 Il cliente che cambia idea
Ti fa rifare il lavoro 3 volte, senza pagare extra.
👉 Ti fa perdere tempo e margine.
🧑🔧 Il cliente che vuole tutto incluso
Chiede consulenza, supporto, modifiche… ma paga solo il prodotto.
👉 Ti assorbe risorse che potresti dedicare ad altri.
🕵️♂️ Il cliente che approfitta
In casi estremi, può anche esserci comportamento scorretto:
Un dipendente del cliente prende materiale extra, o chiede “favori” non autorizzati.
👉 Se non controlli, stai perdendo soldi senza accorgertene.
📊 Come valutare la redditività dei clienti
Puoi usare una semplice tabella:
| Cliente | Fatturato | Margine % | Tempo speso | Pagamento puntuale | Redditività |
|---|---|---|---|---|---|
| Azienda X | €6.000 | 30% | Alta | No | Media |
| Cliente B | €2.000 | 40% | Bassa | Sì | Alta |
👉 Il cliente B, anche se fattura meno, rende di più.
✅ Cosa puoi fare subito
- Analizza i tuoi clienti principali: fatturato, margine, tempo, puntualità.
- Classifica la redditività: alta, media, bassa.
- Rivedi le condizioni: prezzi, servizi inclusi, tempi di consegna.
- Comunica con chiarezza: spiega il valore del tuo lavoro.
- Concentrati sui clienti sostenibili: quelli che ti fanno crescere, non solo lavorare.
💬 Conclusione
Il cliente ideale non è quello che ti fa lavorare di più.
È quello che ti fa guadagnare bene, ti rispetta, ti paga puntuale e ti lascia spazio per migliorare.
Se vuoi una mano per analizzare la redditività dei tuoi clienti, scrivimi.
Posso aiutarti a costruire una mappa semplice e chiara per prendere decisioni più consapevoli.